¿Cómo te puedes diferenciar si no conoces a tu competencia?

¡¡ Buenos días !!

En el artículo de hoy vamos a hablar de cómo esta penalizando a las empresas del sector fotovoltaico el desconocimiento de su competencia. Sigue leyendo te va a interesar….

Lo que nos parece una obviedad, deja de serlo, cuando hacemos nuestros estudios y vemos cómo las empresas están fuera de mercado en algún aspecto clave como: precio, productos, tiempos de instalación, garantías, gestión de subvenciones o uno de los tantos puntos que influyen en la decisión del cliente.

En el otro extremo encontramos empresas que no destacan en nada, y se lo ponen muy difícil al cliente para que les pueda elegir. Estas empresas viven de estar en el sitio adecuado en el momento adecuado, pero «esta estrategia» no es sostenible a medio plazo. Cualquier cliente que pida dos presupuestos, no les va a elegir a ellos.

Entonces, ¿Cuál es la mejor estrategia para posicionarte?

Lo primero de todo es conocer cómo estas posicionado respecto a la competencia: este aspecto sería relativamente fácil en otro sector ya que analizas precio, producto, garantías y journey de venta del cliente y ya lo tendrías. En el sector fotovoltaico tenemos detectados más de 50 puntos que el cliente tiene en cuenta a la hora de tomar una decisión. Sin saber cómo estás posicionado en estos puntos, vas literalmente a ciegas. Quizá estas invirtiendo en producto, en nuevos servicios, pero tu relación de precio de instalación vs potencia pico instalada está fuera de mercado (ver gráfica de este artículo) y todo lo que hagas se verá afectado por este mal posicionamiento en un aspecto clave.

Por tanto lo primero que hay que hacer es estudiar a tu competencia para ver cómo estás situado y a partir de ahí marcar tu estrategia.

En segundo lugar habría que definir en qué te quieres diferenciar, para ponérselo fácil a tu cliente. Por lo tanto deberás situarte en mercado en los aspectos en los que no te quieres diferenciar, pero que no te penalicen y diferenciarte claramente un uno o dos aspectos clave y trazar en base a esto tu estrategia de comunicación.

Pero sin esta información, qué haces buscando los mejores paneles e inversores y estableciendo las mejores garantías, si quizá estés fuera de mercado en tiempos de instalación, en formas de pago, en atención comercial o en otro de los tantos ítems que afectan en la toma de decisión del cliente.

La gráfica que hemos compartido es de un estudio real, sobre una misma instalación, en la que podéis ver como ante un mismo consumo y hábitos del consumidor exactos, 10 empresas punteras reaccionan de manera diferente y eso es los que le llega al cliente.

Por último añadir, que muchas empresas creen que conocen a su competencia, por que de vez en cuando generan algún lead falso y obtienen alguna pre-oferta de la competencia, o sus comerciales le comentan algo que les ha contado un cliente o que le ha dicho un amigo. Contaros que, los precios de las instalaciones varían tras la visita técnica o videollamada técnica sobre la instalación (domicilio o empresa) y aún varía más cuando no la aceptas en un primer momento, ya que muchas empresas se guardan su mejor precio para el momento del cierre.

Después de todo lo comentado, ¿aún crees que no merece la pena dedicar tiempo y recursos a conocer tu competencia y el mercado?, no os podéis ni imaginar cómo impactaría en vuestras ventas, tener un conocimiento profundo de la competencia y una estrategia de diferenciación, y según se esta poniendo el mercado……. ¿ no crees que merece la pena?

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