Hola, ¿te presento a tu cliente?

Hoy os queríamos hablar del perfil del «comprador fotovoltaico» y su evolución.
Como sabéis, las empresas emplean muchos recursos, o pocos contratándonos a nosotros 😎 , para conocer el perfil del comprador: quién es, qué edad tiene, cuáles son sus drivers o motivaciones, para posteriormente ir a por él/ella (en este caso él 🤔 ) y orientar su estrategia comercial y la de marketing utilizando los canales y plataformas adecuadas.
Pues bueno os presentamos al target de comprador fotovoltaico:
Como imaginabais es un hombre, su edad serían 46 años y reside principalmente en Madrid, Barcelona y Valencia, hasta aquí no hay grandes sorpresas, pero profundicemos.
Sabíais que el 70% de las compras agrupando todo los sectores son decididas por mujeres. Pues en el sector fotovoltaico, el 82% de los decisores a la hora de instalar paneles solares son hombres.
En cuanto a la edad, lo curioso es que está bajando constantemente, pero por otro lado hay un nicho estable de mayores de 60 años que representa entorno al 15% de las ventas.
Esto explica que nos podamos encontrar a empresas publicitándose en el espacio del tiempo de Antena 3 y a la vez en plataformas como Twitch donde hay un gap de edad media entre un consumidor y otro de 30 años 😱 😱 😱….
El mercado está muy loco y el consumidor muy segmentado, y eso significa que o tienes una estrategia clara y bien definida o vas a tener la sensación de que hay muchos peces a tu alrededor y no paran de escaparse de tus manos…. 🐠

Una vez que sabemos quién es, dónde vive y su edad, conozcamos cuáles son sus motivaciones, ojo que hay sorpresas…

Cuando analizamos los procesos de venta de nuestros clientes y su competencia, percibimos que la única motivación que tienen en cuenta las empresas cuando diseñan sus customer journey es trasladar al cliente el ahorro económico que va a suponer generar su propia energía. Y, si bien es el más importante, no es el único.
Esto nos brinda una oportunidad para diferenciarnos en un mercado que cada vez va más a precio y como sabéis, intentar diferenciarte sólo por precio no parece un buen negocio. 🤑 🤑 🤑

Pues bien, las tres principales motivaciones por las que el consumidor final instala paneles son:
1. Ahorro económico: 44%
2. Independencia energética: 27%
3. Sostenibilidad: 20 %
El 9% restante correspondería a otros motivos.

Creemos que, en un buen proceso de venta, los tres drivers deberían estar presentes en mayor o menor medida, siempre dependiendo de la estrategia de diferenciación.

😱 😱 😱 LO QUE NUNCA PUEDE OCURRIR y nos lo encontramos frecuentemente es, una empresa que sólo habla de precio en su proceso de venta y por tanto entendemos que se quiere diferenciar por precio y sea LA MAS CARA de todas las que analizamos… 😱 😱 😱 😱 . Esto indica una falta de estrategia y un desconocimiento del mercado que por supuesto impacta negativamente en el número de ventas, aunque ellos ni se enteren…… 🤓